Kroppsspråket avgör

Öppen för kontakt. Kom inte nära. Ointresserad. Det är jag som har makten.
Kroppsspråket är oerhört tydligt och det kan vara förödande för en förhandling. När man måste komma överens i slutänden får man inte börja med att markera en negativ inställning med kroppsspråket. Det säger Magnus Jonasson, Lövudden Akademi. Han leder kurser i förhandlingsteknik. Några av kurserna har anordnats av Skogforsk och deltagarna kommer från skogsbranschen. De kan vara virkesköpare, upphandlare av entreprenörstjänster eller skogsägare.

Undvik prestige
— I en förhandling måste prestigen undvikas till varje pris. Har den lockats fram i början på ett möte inför en förhandling kan det ta dagar för att bryta ned den. Det är bortkastad tid och alla är förlorare.
I skogsbranschen finns en machokultur, stora maskiner, stora stockar och de är männens värld. Förhandlingar om priser och avverkningar sker fortfarande till absolut övervägande del mellan män. Här gäller det att undvika prestige och i stället skapa trygghet. Det går kurserna i förhandlingsteknik ut på. Magnus Johansson började sitt yrkesliv som militär så han känner manliga ”branscher”.

Båda lika nöjda
— Det finns två saker som måste gälla inför en förhandling. När de lämnar den ska båda parter kunna vara någorlunda nöjda. ”Jag fick inte allt, men en hel del”, måste man kunna säga till sig själv. Annars finns det ingen långsiktighet i en relation och för det mesta ska man ju mötas igen, understryker Magnus Jonasson.
Deltagarna i de här kurserna har ofta mycket olika förutsättningar. På ena sidan finns kanske entreprenören som börjat som mycket duktig maskinkille, sedan växt och har några anställda. På den andra sidan finns den fast anställde upphandlaren som ofta är ett rent proffs. För denne är det kanske viktigt att visa upp ett bra mätbart resultat, till exempel låg ersättning till entreprenören.

Analysera dig själv
De olika förutsättningarna, proffs mot amatör, innebär att de behöver uppmärksammas på just det, deras olika förutsättningar. För-utom att kroppsspråket inte ska blockera vidare samtal, är det också viktigt att göra självanalys, lära sig lite om olika personlighets- typer. Se sina och andras svaga och starka sidor. Magnus Jonasson berättar att många entreprenörer har suttit och tänkt på kammaren vad de ska säga när de ska förhandla. De har tusen argument om dieselpriset, maskiner som kan gå sönder och pauser som är viktiga för ett effektivt arbete.
— Men så bekänner de ibland för mig hur de tappat bort allt, och först när de gått därifrån kommit på precis vad de skulle ha sagt. En bitter eftersmak och missnöje är det enda som blir kvar. Det är inget bra för fortsättningen och ger inte det där lilla extra som behövs för ett bra arbete.
Båda är förlorare även om det på papperet ser ut som att det blev några kronor billigare för köparen. Det kan bli omvänt också, en desperat köpare behövde en snabb avverkning och betalade för mycket.
— Men vem är vinnare? frågar sig Magnus Jonasson. Båda är förlorare! Någon långsiktighet finns inte i sådana uppgörelser.

Var förberedd och tydlig
I kurserna i förhandlingsteknik ingår också att lära sig förbereda en förhandling och bestämma sig för vilket mål som ska uppnås. Har man gjort det klart för sig håller man sig också till sakfrågan och kan vara tydlig. Missförstånd och prestige undviks. Det underlättar.
Jonassons kurser är en process. Antalet deltagare får maximalt vara tio personer, sex till sju är optimalt. Då kan alla vara med i en diskussion, igen kan dra sig undan. På så sätt utvecklas frågor och alla bidrar med sin erfarenhet. Kursledarens uppgift blir att göra tydligt vad deltagarna givit uttryck för och sedan att sätta in uppkomna ämnen i ett sammanhang.
— Jag kan också gå in och stötta dem som har svårare för att hävda sig. Att ägna sig åt någon som känner sig blyg eller obekväm blir ett led i utbildningen. Det är ju viktigt att parter känner sig likvärdiga.

Träffas på neutral mark
Magnus Jonasson tar exemplet när entreprenören har tagit en eftermiddag ledigt från sin maskin och kommer till bolagets kontor för att förhandla. Vad möter denne? Jo en man, oftast är det en man, bakom ett skrivbord med pärmar bakom. Dessutom kanske han gör tornet med händerna (visar makt).
— Vad blir det för förhandling! Troligen ingen, snarare diktat. Möts istället på neutral plats eller kanske till och med i huggarvagnen! Bolaget kanske måste möta entreprenören där denne känner sig trygg. Tumregeln måste vara ”ger man så får man”.

Lär känna motståndaren
Naturligtvis finns det ett tak och på något sätt måste parterna skaffa sig en ungefärlig kunskap om varandras förutsättningar och respektera detta. De måste inse att ett visst bud helt enkelt inte är acceptabelt eller går ihop.
— Den kunskapen ger ansvar och till sist insikten att man måste samverka, annars biter man sig i svansen. Vi lär ju också ut argumentationsteknik. Men den får inte leda till att den ene gör den andre till förlorare, betonar Magnus Jonasson.

Text och foto: Lars Åkerman