Knepen som fyller din plånbok

Grunden—sex områden
Din framgång beror på hur väl du lyckas inom sex områden: Tjänsterna, organisationen, kunderna, ekonomin, informationen och ledarskapet.

Stick ut från mängden
Jobba gratis, men bara en gång och om du kan se att det ger mervärden i framtiden. Bjud på oväntade mervärden när du fått ett jobb och ge garantier som du kan stå för. Samarbeta med andra för helhetslösningar. Ge gratistips till kunderna, skriv brev och berätta något nytt utan att vara säljande. Gör dig intressant för media och få dem att skriva om dig. Ha ett bra fotarbete och försök nå nya kunder. Belöna dig själv. Sätt upp egna mål och belöningssytem som gör att du orkar fortsätta.

Satsa på ledarskap
Utvärdera dig själv. Fundera över hur du leder, i vilken omfattning och vilket resultat du har fått? Tänk också på hur du får rätt mix av folk, ett bra arbetsklimat och hur du genomdriver förändringar och utvecklar verksamheten.

3 K sätter priset på jobbet
Kostnaderna, Konkurrenterna och Kunderna. Dina egna kostnader är prisgolvet, Kunder och konkurrenter sätter pristaket. Där-emellan ligger din marginal. Håll koll på golvet och höj taket så ökar avkastningen. Ta inga jobb om de inte ger ett täckningsbidrag. Var samtidigt öppen för en förlustaffär som ger mervärden i framtiden. Leta efter större marginaler, inte högre omsättning.

Kolla anbudsunderlaget
”Hur mycket vill du ha för detta?”. När man får en anbudsförfrågan har man all anledning att vara glad. Men visst är det läskigt också: Nu har du bara dig själv att lita på.
Ta god tid på dig och läs noga vad kunden vill ha. Vilka frågor måste du ställa? Skriv ned och ring vid ett senare tillfälle för att reda ut frågetecknen. Be att få del av andra inkomna frågor och svar! Det är ovanligt i skogsbruket, men praxis i andra branscher.
Tänk igenom senaste året och en ”vanlig vecka”: Vilka situationer har orsakat diskussion med kunderna? Vilka situationer slår hårt för din verksamhet? Vad ingår och vad ingår inte? Självklar praxis för ena parten är inte alltid självklar för motparten visar erfarenheterna.
Se också till att du har förstått hur anbuden kommer att utvärderas.

Lämna anbud
Svara i den form som kunden vill att du ska svara. Det underlättar när anbuden ska jämföras och bedömas. Beskriv eventuella tilläggstjänster som du kan erbjuda och lämna kvalitetsförsäkringar, referenser och liknande. Se till att det framgår hur länge och under vilka förutsättningar anbudet gäller. Tidsbegränsa alltid anbudet.
Begränsa din risk: Avgränsa uppdraget där förfrågan innehåller för allmänna formuleringar eller för breda arbetsuppgifter. Förtydliga skriftligt hur du tolkat otydliga uppgifter och skrivelser. Ange de garantier du ställer på beställaren. Ange i form av en straffkostnad så kan kunden enklare värdera anbudet.
Erbjud gärna extratjänster och fråga om utvecklingsprojekt. Lägg inte på prutmån om det är ett ”skarpt anbud”. Allt för många har slagit på en prutmån och sedan förlorat jobbet när uppdragsgivaren satsade direkt på den som var billigast och bäst.
Till sist: Ring och kolla att ditt anbud har kommit fram. Observera att anbudet plus accept från kunden är ett avtal. Men det gäller inte om det sker ändringar under resans gång.

Förhandla om avtalet
Det är vanligt att uppdragsgivaren går vidare med en uppföljande förhandling. Har du kommit så långt kan du vara nöjd. Kunden är intresserad av dig. Förbered dig väl så blir förhandlingen roligare. Ta hjälp om du känner dig osäker. Se till att justeringar i anbudet resulterar i justering av pris eller andra värden. Ta det lugnt, säg inte ja till något du inte har räknat på, återkom med omräknat förslag. Vid alla större uppdrag är det alltid bra att ha en bisittare vid din sida.

Text: Erik Viklund erik@skogen.se