Ge virkesköparen lite motstånd!

–Om man som säljare får ett bud, kan man förstås ta priset man erbjuds och göra ingenting alls. Men om man vill ha ett bättre pris, så ska man åtminstone förhandla så bra som möjligt, göra medvetna val och inte bara kasta sig in i det utan att ha tänkt.
Det säger Erik Sjögren, Framfot. Företaget utbildar inom bland annat ledarskap, försäljning, marknadsföring och kommunikation.
På marknaden i skogen finns utan tvekan vältränade uppköpare – de gör ju affärer regelbundet. Skogsägaren å andra    sidan är kanske inte fullt så van att förhandla. Erik Sjögren har utbildat både säljare och köpare och vet vad som behövs.

Var förberedd
–Det är viktigt att förbereda sig. Tyvärr är det vanligt att många missar det, också i förvånansvärt stora sammanhang. Man litar på sina känslor, men de kan leda fel. Formulera istället ett mål med din affär. Då behöver man även känna till köparens situation: Hur viktigt är det att just jag säljer? Vilka andra säljare finns och vilka priser gäller just nu? Här har tidningen SKOGEN:s läsare en bra grund i jämförprislistorna, även om det kan finnas påslag redan i köparens första förslag.
Erik Sjögren ger rådet att man försöker tänka ut det värsta som kan hända som följd av en förhandling. Då inser man ofta att konsekvenserna inte blir att någon hamnar på sjukhus eller dör, om man ska vara drastisk, utan att även det värsta tänkbara går att hantera. Den insikten ger en större säkerhet vid förhandlingen.

Omvärldskoll ger fördelar
En jobbig förhandlingssituation i skogen kan vara att som skogsägare meddela att man istället för att gå på prislistan har bett andra än den vanliga uppköparen lämna anbud.
–Vänd på det i tanken, råder Erik. Är det troligt att uppköparen köper av andra ibland och hänvisar till omvärlden när det gäller priset? ”Bruket har stängt, Nordafrika är oroligt, kronan är för stark, så vi kan bara bjuda  detta”. Ja, då är det väl oproffsigt om inte också du ser efter vad omvärlden säger om ditt timmer och din massaved.
Hur är till exempel läget på den lokala marknaden du gör   affärer med? Den behöver inte spegla världsmarknaden.
Om du sedan vill fullfölja affären och behålla relationen så är det ändå viktigt att du har koll: Du vill veta vad dina varor är värda, för att   vara säker på att få bra priser och sen kunna fortsätta tillsammans. Om ni har haft en bra, långvarig relation, så kommer en proffsig inköpare knappast att bryta den, bara för att du ställer en fråga om vad du kan få betalt, lugnar Erik Sjögren.
–Titta på vad andra kan ge och skaffa dig alternativ, även om du aldrig använder dem eller ens tänker göra det. Det ger dig styrka i förhandlingen att känna att det finns andra möjligheter.

Ta det lugnt
Pengar är ofta ett känsligt område över huvud taget när relationer är inblandade, och långvariga relationer är inte ovanliga i skogen. Men försök att se förhandlingen på avstånd, som ett spel, en teater, där du spelar en roll. Så är det för uppköparen, som knappast satsar sin person, utan sköter sitt jobb. Ett annat sätt att se förhandlingen utifrån är att ta en paus:
–Gå ”upp på läktaren”, gå på toaletten eller be att få ringa upp senare. Då får du   betänketid, och ingenting säger att allt måste gå så fort. Ta dig en funderare, det är inte fel. Och lägg inte första budet. Kanske får du frågan, vad du vill ha för din skog, och då är det naturligt att svara. Men låt hellre uppköparen lägga sitt bud först.

Företagspengarna är inte dina
Låter siffrorna stora? Är det svårt att ta betalt och säga 300 000? Kapa nollorna och säg   bara trehundra, säger Erik halvt på skoj. Skilj hur som helst på pengar och pengar:
–Jag är delägare i en firma som omsätter 15 miljoner, men det är ju fantasisummor. Om jag har 100 000 på mitt bankkonto, så känner jag mig rik, för det är vad jag kallar människopengar. De andra miljonerna är  företagspengar. Så borde det vara även för skogsägaren, och så vill ju dessutom skattmasen att vi ser på det. Om man tänker ”före-tagspengar” och inte kopplar dem till sig själv, är det enklare att ta betalt.    

Bjud motstånd
Erik Sjögren påminner om att många inköpare, till skillnad från många skogsägare, tycker om att förhandla och göra affärer:
– Det är kanske en förutsättning för yrket att de tycker att det är roligt, och de vill förstås vinna!
Han berättar om den stora skogskoncernen (nej, inga namn) som skulle köpa utbildning av Eriks företag och ägnade mycket tid åt att pressa ned priset, fast det rimligen handlade om små summor i förhållande till den tid det tog för den person som försökte förhandla med Framfot. Men koncernen ville helt enkelt vinna.
–Om uppköparen älskar att göra affärer men skogsägaren inte törs förhandla – hur kul är det? Nej, bjud på lite motstånd istället, så de får känslan av att vinna över en jämbördig tävlare!

Skriv avtal
Till slut är allt avtalat och klart, slutavverkningen utförd och … men det ser tyvärr inte så bra ut efteråt. Du är missnöjd. Känns det jobbigt att ta upp det?
– Vänd på steken igen och försök tänka som uppköparen: Är det viktigt att entreprenören gör ett bra jobb? Självklart!
–Var än felet ligger, så vill uppköparen veta det och få återkoppling. Ring om det känns lättare än att mötas direkt. Ställ frågan öppet: Hur ska vi lösa detta? Uppköparen får föreslå åtgärd.
–Tar du som markägare inte upp ditt missnöje, så blir det garanterat ingen förändring. Här gäller det förstås att ha tydliga avtal redan från början. Skrivna papper är bästa vänners bästa vän, säger Erik Sjögren.   

Så blir du en bättre förhandlare:
•Är inspektorn eller inköparen din bäste vän och tittar gärna in på kaffe? Fint, men när det gäller prisförhandlingar vill ni troligen olika saker. Vilket inte hindrar att ni   är vänner, men det är en annan sak.
•För att inte bara tänka på priser och pengar, kan du prova att fråga uppköparen om vad annat som är viktigt: Kvalitet? Tillgänglighet? Stor volym? Långsiktighet?
•Ta det lugnt! Det behöver inte gå till affärsavslut just idag. Skogen står kvar …

Varför levererar man till den ena framför den andra?
Det finns flera undersökningar om vad  som avgör om det blir affär eller inte mellan skogsägare och uppköpare. Pris, förtroende, skoglig service och rykte nämns. Synpunkten att man väljer samma uppköpare, även om den byter bolag, dyker också upp.

SKOGEN 10/2013