Företagen inom båda sektionerna har i första hand satsat på rationaliseringar i produktionen för att spara pengar. Det hade säkert varit lönsammare att fokusera på sina kunder och vad de vill, det vill säga undersöka slutmarknaden, menar Mikael Selling. I slutänden är det skogsägaren som är förloraren.
Mikael Selling var en av grundarna till kundattityd-
mätningsföretaget Opticom för 20 år sedan. Idag har företagets 20-talet anställda fokus på bland annat den internationella marknaden för skogsprodukter. Företaget gör tusentals djupintervjuer varje år med hela kedjan från producenter till återförsäljare och kunder för att klargöra deras önskemål.
— Vår senaste undersökning bland sågverksindustrins slutkunder visar att 49 procent av dem inte kände till namnet på ett enda sågverksföretag. Mest känt bland kunderna var Stora Enso som 5 procent av de tillfrågade kände till. Det är en katastrof, menar Mikael Selling.
Enligt hans resonemang leder det till att kontakterna blir därefter och signalerna från marknaden till förändring och utveckling i hög grad uteblir. Det är ju på marknaderna förändringar sker och det sker snabbt. Företagen saknar marknadsfokus. Detta gäller både sågverken och massa- och pappersbruken. Dessutom innebär det att möjligheten att sälja kringtjänster är små. Det kan gälla service, kvalitetsinformation och effektivare transporter. Liksom ytterligare möjligheter som produkten har, vare sig det är sågat, massa eller papper.
Läs mer i senaste SKOGEN, 8-08.