I tolv av 30 studerade affärer med ett sågverk hade skogsägaren och virkesköparen olika uppfattningar om vem som tog den första kontakten, men Johanna Strömberg kommer ändå fram till att det i ungefär sex av fallen blev affär tack vare köparens ”prospektering”, det vill säga hans eller hennes aktiva kontaktsökande.
De fem inköpare på ett sågverk som Johanna Strömberg intervjuade säger att de ser sig själva som både skogliga rådgivare och vad man kallar säljare, för köpandet har mycket gemensamt med en säljares arbete. De föredrar dock rollen som rådgivare. Det skogliga kunnandet kommer också väl till pass för att möta invändningar.
De kontakter som virkesköparen har byggt upp med skogsägare, vänner och bekanta är viktigt, enligt examensarbetet.
”Rykten går om att någon skogsägare planerar att köpa en ny traktor eller en annan som planerar ett generationsskifte. Sådan information nyttjas av virkesköparna och utifrån den informationen tar man senare kontakt med den omtalade skogsägaren,” skriver Johanna Strömberg.
SKOGEN 11/2019